mengatasi Break Deadlock dalam Negosiasi

Bagaimana Break Deadlock di Negosiasi Bisnis?
Kebuntuan dapat timbul karena beberapa alasan. Bagaimana Anda menangani terkunci mati?
Kita dapat mengubah topik untuk sementara waktu, dan ketika suasana tidak begitu ketat, kita dapat kembali ke topik asli kita. Ketika negosiasi terjebak dalam kebuntuan, baik dari kedua belah pihak masih mencoba untuk mengetahui beberapa metode untuk memecahkan masalah, tetapi tak satu pun dari mereka dapat menemukan cara yang tepat untuk melanjutkan perundingan mereka. Pada saat ini, Anda dapat mengubah salah satu elemen untuk mengubah kekuatan motif negosiasi, dan kemudian Anda dapat membuat titik balik baru.
Selain perubahan jumlah uang, Anda dapat melakukan sesuatu yang lain, seperti berikut ini:
1. Ubah anggota delegasi Anda. Kebanyakan rela para pengacara ingin mengatakan: "Saya harus muncul di pengadilan siang ini, jadi partner saya akan mengambil tempat saya untuk melanjutkan negosiasi." The "pengadilan" mungkin merupakan lapangan tenis. Namun, ini adalah salah satu cara untuk mengubah anggota delegasi.
2. Mengubah waktu negosiasi. Sarankan pergi pada negosiasi Anda setelah makan siang atau makan malam. Sebuah periode waktu untuk penghentian dapat membantu kedua belah pihak untuk menyesuaikan kembali bagian dari prinsip bawahan mereka.
3. Untuk mengurangi tekanan dari lawan Anda dan menunjukkan kompromi, Anda dapat membiarkan anggota yang akan memprovokasi meninggalkan sisi lain.
4. Bicara tentang kebiasaan lawan Anda ', berita gembira, atau sebuah cerita yang menarik untuk memperbaiki suasana tegang.
5. Cari tahu kemungkinan untuk perubahan pada urusan keuangan. Misalnya, memperbesar pinjaman, mengurangi jumlah uang sungguh-sungguh ketertiban, atau menyesuaikan kondisi pembayaran; semua ini cukup untuk mengubah kekuatan motif.
6. Diskusikan cara berbagi risiko dengan pihak lain. Jika Anda menerima kewajiban yang mungkin menjadi tidak menyenangkan akan menyebabkan perhatian mereka.
7. Cobalah untuk mengubah suasana di konferensi kamar. Jika titik fokus yang dapat menguntungkan kedua belah tenggelam ke kunci rendah, mencoba untuk membuatnya menjadi lebih kompetitif. Jika negosiasi ini sulit untuk mengontrol, mencoba membuka lebih banyak saluran untuk mencapai dua-sisi pemenang.
8. Jika Anda setuju untuk menerima arbitrase bila ada pelanggaran apapun setelah itu, lawan Anda dapat mengabaikan perbedaan pada saran.
9. Jika manfaat yang dibawa oleh alat keberhasilan kerjasama lebih besar daripada istirahat dari negosiasi yang disebabkan oleh bersikeras pada prinsip-prinsip asli, kemudian memberikan konsesi yang sesuai adalah taktik yang tepat yang harus Anda ambil.
Dalam rangka memberikan konsesi yang dapat memuaskan kedua belah pihak, Anda harus mengetahui dengan jelas bagian bawah Anda dan mengejar yang dari 'lawan Anda, kemudian melalui push terus menerus dan perlawanan untuk memperbesar wilayah kerja, kebuntuan mungkin pecah berhasil.?
Tips negosiasi berhasil
Sukses negosiasi
Negosiator sempurna
Menetapkan tujuan Anda dan rencana waktu negosiasi Anda
Benar-benar berkomunikasi kekuatan sendiri
Pilih saat yang tepat
Adil dan obyektif
Negosiasi sebenarnya adalah sebuah proses mengelola serangkaian kebuntuan jangka pendek. Kami menyatakan negosiasi "jalan buntu", bagaimanapun, ketika itu muncul bahwa tidak ada ekspektasi yang wajar untuk gerakan lebih lanjut cukup di kedua sisi untuk menjembatani kesenjangan yang tersisa di antara para pihak. Namun, jika Anda menentukan bahwa Anda masih ingin melihat negosiasi terus, ada beberapa langkah yang dapat Anda lakukan untuk mencapai hal ini. Ini termasuk hal-hal seperti isu-isu perubahan, mencoba menemukan perjanjian pada prinsipnya, caucusing, menangguhkan tetapi tidak mengakhiri sesi negosiasi, membawa pada pihak lain, mengembangkan informasi baru, pindah ke pengaturan lebih informal, dan banyak lainnya. Sebagai bagian dari perencanaan untuk negosiasi, adalah penting untuk berpikir tentang situasi yang akan terjadi jika negosiasi gagal mencapai kesepakatan.
1. Mengapa kebuntuan muncul?
Deadlock atau jalan buntu dapat timbul karena beberapa alasan, termasuk yang berikut:
Kedua belah pihak memiliki tujuan yang sangat beragam.
Satu pihak kesalahan keteguhan untuk kekakuan dan tidak akan membuat konsesi bahkan untuk menjaga negosiasi "hidup".
Sebagai taktik yang disengaja selama negosiasi untuk memaksa pihak lain untuk mempertimbangkan kembali posisinya dan membuat konsesi.
2. Cara memecahkan kebuntuan?
Kembali ke pengumpulan informasi
Temukan hambatan negosiasi yang efektif
Setuju untuk tidak setuju
Sorot konsekuensi dari kegagalan
Coba solusi yang diusulkan
Panggil pihak luar

Fleksibel Break Deadlock
1. Mencari kesamaan dari perbedaan
Ketika kita terlibat dalam kebuntuan, kita dapat mencoba segala cara untuk menemukan kesamaan sementara melakukan perbedaan kecil. Mungkin yang paling sukses adalah pidato terkenal Perdana Menteri Zhou Enlai di Konferensi Asia-Afrika pertama.
2. Keuntungan dan kerugian analisis
Menganalisa mengapa ada kebuntuan, terutama alasan-alasan yang menghalangi negosiasi halus kita, yang akan menyebabkan kerugian pada kedua bagian. Sebenarnya, sebelum kebuntuan, kedua harus memiliki komunikasi yang harmonis, dan mungkin keduanya memiliki dikompromikan untuk keberhasilan kesepakatan. Kemudian kita bisa retrospeksi prestasi yang telah kita miliki dan berharap untuk masa depan untuk mengingatkan rekan bahwa keberhasilan adalah sekitar sudut selama kami berdua kompromi dan mengalami penderitaan banyak.
3. Menghibur malu
ekspresi Humoris melakukan bekerja ketika berhadapan dengan malu selama negosiasi.
4. Menghindari Rendah-pasang
Hal ini mengharuskan kita berhati-hati tentang kesempatan ketika akan ada jalan buntu, sehingga kita dapat memprediksi dan mengekspresikan sebelum sebenarnya muncul. Selain itu, metode ini dapat digunakan ketika keduanya berdebat tentang satu titik dan mendapatkan tempat sama sekali. Kita dapat menyarankan berbicara tentang hal lain yang dapat dengan mudah didapat melalui.
5. Membuat Konsesi.
Kita perlu mengakui di masyarakat dalam rangka untuk hidup, apalagi ketika itu berkaitan dengan negosiasi dalam bisnis . Dengan kata lain, dalam hal kebuntuan, kita harus menyesuaikan keberatan kami masing-masing dan membuat konsesi rasional untuk membuat negosiasi berlanjut.
6. Merangkum dan menangguhkan
Ketika negosiasi mencapai titik di mana kedua pikir kita telah sampai di batas kompromi, adalah bijaksana untuk kedua untuk berhenti sejenak untuk merangkum masalah utama. Cara terbaik untuk garis besar adalah untuk menekankan perjanjian yang keduanya telah dicapai. Selain itu, kita tidak boleh menggunakan kata-kata terlalu banyak, atau kita akan dianggap gugup.
7. Beberapa Pilihan
Dalam rangka untuk memudahkan malu, kami dapat menawarkan rekan-rekan kita banyak pilihan. Meskipun kemungkinan bahwa mereka tidak akan memilih salah satu kasus, itu efektif dalam prakteknya.
8. Stand tanpa kompromi
Sebagai soal fakta, tidak selalu merupakan pilihan yang baik untuk membuat konsesi, terutama ketika kita dihadapkan dengan beberapa argumen konyol dan tak berarti. Pada saat ini, kita perlu mengambil sikap tanpa kompromi pasti.
9. Off-meja Moderasi
Secara umum, ada dua cara. Salah satunya adalah saling kontak dari negosiasi formal. Yang lainnya adalah bahwa kita bisa mengundang go-antara yang harus memiliki pengetahuan profesional dan status yang tinggi, bahkan, seseorang dengan banyak pengetahuan, yang kuat di bidang ini.
Namun, tidak ada yang abadi. Kita harus belajar dari negosiasi masing-masing, tidak peduli itu sukses atau tidak. Tentu saja, kita harus tahu di mana blok kami. Selain itu, kita perlu waspada dengan diri kita sendiri selama negosiasi masing-masing:
Jangan sampai pribadi.
Kontrol emosi Anda.
Jangan bicara keluar dari sekolah. Jika Anda membicarakan kesepakatan Anda di lift, Anda sudah pasti mendorong 'turun' tombol. Ini adalah dunia kecil dan dinding punya telinga.
Jangan takut untuk mengambil risiko.
Jangan bluffed oleh tenggat waktu artifisial dari "menawarkan akhir".
Jangan atribut kekuatan yang lebih ke sisi lain dari yang dimilikinya.
Di sini saya ingin berbagi dengan Anda sesuatu tentang bagaimana untuk melakukan negosiasi yang berhasil pertama:
dari http://www.qgm.qld.gov.au/bpguides/negoti/cond.html ada beberapa teknik kunci untuk negosiasi sukses bersama dengan petunjuk praktis untuk setiap tahap proses negosiasi yang disediakan.
1. Pembukaan
Hal ini diinginkan untuk menetapkan pengendalian dan mengatur nada dari saat pembukaan negosiasi. Hal ini penting untuk memasuki ruangan percaya diri dan berbasa-basi dalam cara yang santai dan percaya diri. Matikan telepon selular Anda. Apakah tangan kanan Anda bebas untuk berjabat tangan dan Anda bisnis kartu siap untuk bertukar. Pikirkan tentang pengaturan tempat duduk. Ingat, Anda bertujuan untuk memulai negosiasi dari dalam iklim yang positif.
2. Menggali isu-isu dan opsi menciptakan
Ini adalah tahap di mana para pihak merupakan pemahaman tentang posisi masing-masing dan kepentingan di balik posisi. Tahap ini memungkinkan identifikasi daerah dimana kepentingan saling kompatibel ada. Mengidentifikasi daerah yang potensial untuk saling menguntungkan merupakan keterampilan penting dalam tahap negosiasi. Ada beberapa teknik untuk mencoba mengidentifikasi kepentingan pihak lain negosiasi dan potensi untuk saling menguntungkan dari memuaskan kepentingan-kepentingan ini. Teknik-teknik ini meliputi:
---- Berempati dengan pihak lain - cobalah untuk membayangkan masalah dari perspektif mereka;
---- Mengajukan pertanyaan yang menunjukkan minat Anda dalam memahami posisi pihak lain;
---- Mempertimbangkan kemungkinan alasan mengapa pihak lain belum membuat keputusan di sepanjang baris yang Anda inginkan;
---- Menganalisis konsekuensi jangka pendek dan panjang bagi partai lain setuju dengan jenis keputusan bahwa Anda meminta mereka untuk menyetujui.
Bidang kepentingan bersama potensial kemudian harus dieksplorasi bersama, dengan kedua belah pihak menghasilkan pilihan yang mungkin bekerja dan menempatkan ini di meja untuk diskusi.
Pemilihan dan urutan isu-isu untuk diskusi merupakan elemen penting dari negosiasi. Hal ini biasanya bijak untuk memulai dengan sebuah isu yang tidak terlalu penting agar Anda mampu untuk membuat konsesi dan dengan demikian menunjukkan kesiapan untuk berkompromi. Masalah berikutnya juga tidak boleh terlalu penting. Ini memberi Anda kesempatan untuk melihat apakah pihak lain akan menawarkan konsesi timbal balik atau tertarik bermain gaya kompetitif. Selanjutnya, menghadapi isu utama di mana Anda akan mencari konsesi serius dari pihak lain. Pada tahap ini, kedua pihak telah melakukan investasi waktu, tenaga dan uang dalam negosiasi dan akan merasa beberapa komitmen untuk meronta-ronta keluar masalah sampai kesepakatan tercapai. Ikuti isu utama dengan yang kecil dan selesai dengan masalah kecil yang Anda mampu untuk memberikan konsesi sebagai isyarat terakhir menuju menutup kesepakatan.
3. Membuat menawarkan
Pada beberapa titik, menjelaskan kepentingan dan menemukan pilihan untuk keuntungan bersama harus mengembangkan ke dalam pembuatan penawaran. Setelah isu telah sepenuhnya dieksplorasi, bersiaplah untuk membuat penawaran. Namun, membuat penawaran terlalu cepat dapat membuat pihak lain merasa bahwa mereka sedang ditekan.
Pemasok biasanya akan mulai dengan penawaran dipertahankan tertinggi pada setiap item dan pembeli harus merespon dengan penawaran terendah dipertahankan.
Penawaran harus dimasukkan dengan jelas dan tegas dan tanpa sedikit permintaan maaf. menawarkan awal sangat penting karena mereka menciptakan kesan ketulusan dan realisme posisi masing-masing pihak. Seringkali, permintaan awal akan menjadi jangkar untuk negosiasi - titik pusat di sekitar mana hasil negosiasi. Hal ini bisa merugikan jika tawaran pembukaan bernada terlalu rendah atau terlalu tinggi. Ketika memutuskan apa yang akan ditawarkan, ingatlah hal-hal berikut:
Anda memiliki alternatif lain - Anda BATNA (Best Alternative untuk Perjanjian Negosiasi).

Tahu apa alternatif lain Anda benar-benar adalah (termasuk anda BATNA). Mengembangkan tidak hanya BATNA Anda, tetapi juga kedua alternatif terbaik, terbaik ketiga dan seterusnya. Pilihan yang Anda miliki, semakin mudah untuk menegosiasikan kesepakatan yang baik atau berjalan kaki senang bahwa Anda tidak kehilangan apa-apa dengan melakukannya.
Mengembangkan pemahaman tentang BATNA pihak lain. Anda harus telah mengembangkan informasi ini selama tahap perencanaan dan persiapan negosiasi Anda. Jika Anda tidak, maka anda harus memanggil jeda untuk negosiasi dan lakukan sekarang.
Tetaplah pada batas Anda. Mengembangkan batas tidak banyak digunakan jika Anda terus-menerus melanggarnya. Pada titik perlawanan, membiarkan pihak lain tahu bahwa mereka akan semakin dekat untuk membatasi Anda dan segera pilihan terbaik anda akan berjalan pergi dan mengikuti BATNA Anda.
Dalam konteks ini, sulit untuk mengalahkan nasihat yang terkandung dalam lagu Kenny Rogers, The Gambler, yang mengatakan: "Kau harus tahu kapan untuk memegang 'em, tahu kapan harus flip' em, tahu kapan harus berjalan kaki, dan tahu kapan untuk menjalankan. "

4. Penawaran konsesi
konsesi adalah revisi dari posisi sebelumnya yang telah diadakan dan dibenarkan. Membuat konsesi adalah penting dalam mencapai kesepakatan dinegosiasikan. Tantangan saat membuat konsesi adalah untuk membuat konsesi pada titik tertentu tanpa menciptakan persepsi kelemahan dan mengembangkan harapan bahwa titik lainnya akan dengan mudah mengakui. Membuat konsesi menimbulkan masalah berikut.
Kapan konsesi ditawarkan? Membuat karya pihak lain untuk konsesi, dan mendorong pihak lain untuk menawarkan konsesi pertama. Jangan menawarkan konsesi tanpa tekanan tertentu dari pihak lain. Jika konsesi ditawarkan tanpa tekanan yang diterapkan, itu mungkin tidak layak banyak pihak menawarkan konsesi.
Berapa banyak harus ditawarkan? Konsesi yang Anda buat tidak perlu cocok dengan yang ditawarkan kepada Anda, tapi tidak boleh tidak proporsional kecil. Selalu nilai konsesi dari pihak lain titik pandang. Cobalah untuk mengidentifikasi item yang murah bagi Pemerintah untuk memberikan tetapi nilai riil kepada pihak lain.
Apa yang harus ditawarkan sebagai imbalan? Konsesi harus diperdagangkan dan tidak boleh dibuat tanpa kembali. Jangan memberikan konsesi ringan.
Selalu pasangan konsesi. Misalnya, "Jika kita setuju untuk memperpanjang batas waktu untuk pengiriman, akan Anda dapat menawarkan persyaratan pembayaran yang lebih baik?" Tawarkan konsesi yang pemasok ingin menerima, bukan salah satu yang Anda ingin memberi! Selalu nilai konsesi di tangan pemasok - apa itu layak untuk mereka untuk menerima konsesi ini. Beberapa hal yang murah bagi Anda untuk memberi, seperti akses kepada para pembuat keputusan utama, akses ke informasi atau proses pelurusan kecil misalnya, bisa sangat berharga memang untuk pemasok.
5. Menjangkau penutupan
Dalam arti praktis, negosiasi menutup pada saat pihak yang cukup setuju pada syarat dan rincian dan siap untuk merumuskan perjanjian. Dalam arti hukum, negosiasi menutup ketika pihak telah mencapai kesepakatan pada semua poin di bawah negosiasi dan telah mengadakan perjanjian memiliki kekuatan hukum tetap dengan satu sama lain. Perjanjian ini biasanya dibuktikan secara tertulis.
Cara yang paling efektif untuk menutup negosiasi adalah hanya bertanya pemasok apakah mereka akan setuju dengan persyaratan saat ini. Tanggapan awal akan sering ada, tetapi dengan meminta untuk penutupan pemasok telah peka terhadap kebutuhan untuk penutupan. negosiasi tidak bisa secara efektif sementara ditutup pemasok masih memegang keberatan terhadap beberapa istilah saat ini. Keberatan ini harus diidentifikasi dan keberatan yang sah ditangani. Hal ini lebih mudah dalam iklim kepercayaan di mana ada kemauan untuk bekerja melalui keberatan yang sah sampai kedua pihak puas. Kegagalan untuk menangani dan menyelesaikan keberatan akan menyebabkan kebuntuan, tidak penutupan.
Mengatasi keberatan mungkin melibatkan:
---- Menghindari argumen atas keberatan;
---- Memperlakukan semua keberatan yang masuk akal dan logis, bahkan jika tampaknya dangkal untuk Anda. (Courtesy ini menempatkan pemasok di bawah kewajiban untuk kesepakatan penghargaan yang sama terhadap keberatan Anda);
---- Mengulang dan mengulangi keberatan. (Ini adalah kesempatan untuk memeriksa bahwa Anda telah memahami keberatan tersebut, dan menunjukkan bahwa Anda memperhatikan apa yang mereka katakan ini juga memberikan kesempatan bagi pemasok untuk memberitahu Anda bagaimana mereka ingin melihat keberatan diselesaikan.);
---- Menemukan keberatan tersembunyi. (Kadang-kadang tidak menyatakan keberatan yang nyata Gunakan pertanyaan seperti "Saya berpikir bahwa mungkin ada masalah lain yang mengganggu Anda pada tahap ini. Apa masalah ini?".)
Ketika tampaknya penutupan yang sudah dekat, mungkin akan berguna untuk mempertimbangkan menawarkan sesuatu pihak lain kecil tapi nilai kepada mereka sebagai pemanis untuk mencapai penutupan. Hal ini penting untuk menjadi jelas bahwa ini adalah isyarat terakhir dan bahwa tidak akan ada konsesi lebih lanjut. Seperti isyarat sering dapat mematahkan melalui ragu menit terakhir tentang penutupan mencapai. Pemasok akan meninggalkan negosiasi merasa puas dan diperlakukan adil, suatu situasi yang dapat membayar dividen tinggi selama tahap pelaksanaan pengaturan Anda.
Selama tahap penutupan negosiasi, jangan lupa bahwa untuk mencapai kesepakatan yang sebenarnya hanya awal hubungan Anda dengan pemasok. Anda akan harus bekerja sama secara produktif untuk mengimplementasikan perjanjian. Pastikan bahwa tindakan Anda pada tahap ini tidak membuat tidak mungkin untuk memiliki hubungan kerja yang baik dengan pemasok.
6. Dokumentasi
Pada dasarnya ada dua jenis dokumen yang terlibat dalam negosiasi:
Kontrak
Sebagian besar membeli negosiasi pemerintah memerlukan kontrak tertulis atau dokumentasi tertulis lainnya formal. Namun, kontrak tertulis tidak penting bagi perjanjian secara hukum berlaku.
Menit dan Records
Ini adalah praktik yang baik untuk menyimpan catatan tertulis dari semua rapat negosiasi. Negosiasi dapat bergerak bersama pada kecepatan yang sangat cepat dan mudah untuk kehilangan jejak dari apa konsesi yang ditawarkan oleh siapa dan apa tindak lanjut yang harus diambil.
menjaga catatan yang tepat juga merupakan bagian penting untuk memastikan akuntabilitas yang tepat untuk proses negosiasi. catatan Negosiasi mungkin diperlukan jika kesepakatan yang dikenai pengawasan eksternal.
Penting! Pastikan bahwa setiap negosiasi pasca-tawaran atau wawancara dengan pemasok tidak mengakibatkan menawarkan menawarkan diubah akhir akhir diterima di luar ketentuan dokumen penawaran. Wawancara perundingan pasca-menawarkan dengan pemasok harus dilakukan dengan setidaknya dua petugas saat ini (baik fisik atau pada panggilan konferensi telepon) dan hasil memadai dicatat dan, bila memungkinkan, kontra-ditandatangani atau fax dan secara formal diakui oleh wakil pemasok ( s). Prosedur-prosedur ini tindakan pencegahan yang masuk akal untuk melindungi semua pihak.

Mencari konsesi sambil mempersiapkan rebound.
1. Mengejar keuntungan yang maksimal adalah prioritas.
2. Membuat teman adalah rendah diri.
Biasanya, alasan kebuntuan ketidaksepakatan tersebut. Kami berdua tidak ingin bertemu di sebuah setengah jalan. Dalam kondisi seperti ini, saya akan meminta kopi, istirahat atau memiliki jalan-jalan luar OK untuk membuat tegang suasana santai. Kita bisa bicara tentang sesuatu yang lain, cuaca atau keluarga. Hal ini menunjukkan sarang tulus saya dan melalui berbicara saya, mitra bisa tahu lebih banyak tentang aku untuk membangun basis permulaan yang baik pada kepercayaan dan rasa hormat. Selama kami berbicara, aku bisa bersenang-senang "sadar" bahwa saya telah negosiasi beberapa hari dengan perusahaan lain yang merupakan saingan mitra. Apa yang saya menyiratkan, jika saya kehilangan dirimu, aku punya beberapa pilihan lain. Saya yakin pasangan akan mempertimbangkan proposal saya lagi. Semua ini baik bagi kita dalam negosiasi mendatang.
1. Waspadai alokasi kepentingan antara penjual dan pembeli.
2. Guru latar belakang budaya dan kebiasaan orang; cukup berkomunikasi dengan pasangan Anda sebelum negosiasi.
3. Untuk mundur kali rememberbut giliran mereka (mitra jangka panjang).
4. Persiapan untuk kedua sisi situasi sebelum kepala.